Con người rất khó tự kiểm điểm bản thân. Dale Carnegie, am hiểu văn hóa truyền thống phương Đông, thường trích dẫn những câu nói như “Sự khéo léo của thế gian đều là tri thức, và sự hiểu biết của lòng người chính là văn chương”. Mỗi ngành nghề đều có quy tắc vận hành riêng, và quan hệ giữa con người cũng có những quy tắc riêng cần tuân theo. Carnegie cho rằng điểm yếu của con người nằm trong chính gen của họ. Chúng ta không nên chống lại nó mà nên nhận ra, chấp nhận và tận dụng nó.
Ngày 7 tháng 5 năm 1931, tại New York đã xảy ra một cuộc truy bắt lớn làm chấn động nước Mỹ. Tên tội phạm “Tay Súng Hai Súng” Crowley, sau một cuộc đấu súng kịch liệt với cảnh sát, cuối cùng đã bị bắt giữ. Cảnh sát trưởng Mulrooney tuyên bố Crowley là một trong những tội phạm nguy hiểm nhất trong lịch sử New York. Vậy Crowley tự đánh giá mình như thế nào? Trong một bức thư gửi cho bạn, hắn viết: “Dưới vẻ bề ngoài của tôi là một trái tim mệt mỏi, mệt mỏi nhưng lương thiện, không hại ai cả”.
Crowley bị kết án tử hình, và khi bị áp giải đến nơi hành hình, hắn vẫn tự bào chữa cho mình. Đây là hậu quả của việc tự mãn. Carnegie từng thảo luận về sự việc này với giám đốc nhà tù Lewis Lawes, người giam giữ những tội phạm như Crowley. Giám đốc nhà tù nói rằng rất ít tội phạm trong tù thừa nhận mình là người xấu. Họ, cũng như bạn và tôi, đều có tín niệm và tự cho mình là trung thực, nên họ tự tìm lý do để biện minh cho hành vi của mình, dù là mở két sắt hay bóp cò súng.
Họ cố gắng tìm một lý do thích hợp để giải thích cho hành động của mình, và dù lý do đó có hợp lý hay không, họ vẫn tin rằng mình đúng và không đáng bị giam giữ. Hãy suy nghĩ xem, nếu ngay cả những tội phạm làm trái pháp luật kia vẫn tin rằng mình không làm sai điều gì, thì liệu những người xung quanh chúng ta có phải cũng như vậy không? Trong 99% trường hợp, dù mắc phải lỗi lầm nghiêm trọng đến đâu, mọi người cũng không trách cứ bản thân. Chính vì vậy, con người rất khó để tự kiểm điểm.
Chúng ta không nên dễ dàng chỉ trích người khác, vì trong giao tiếp xã hội, sự chỉ trích thường là vô ích, chỉ khơi dậy sự phản kháng và khiến người ta nhanh chóng tìm cách biện minh. Chỉ trích cũng rất nguy hiểm vì nó làm tổn thương lòng tự trọng và thậm chí có thể gây ra thù hận.
Bí quyết để thuyết phục người khác là tìm ra điều mà họ muốn. Khi cần thuyết phục ai đó, đừng vội vàng chỉ nói về nhu cầu của bản thân. Trước khi mở lời, hãy nghĩ xem đối phương muốn gì và điều gì sẽ khiến họ chủ động làm theo ý mình. Hành động của con người xuất phát từ nhu cầu của họ. Con đường tốt nhất để thuyết phục người khác là khơi gợi khao khát mãnh liệt của họ.
Andrew Carnegie, “Vua Thép”, đã áp dụng chiến thuật tâm lý này để gặt hái thành công lớn trong kinh doanh. Dù là ai, tên của chính mình luôn là từ quan trọng nhất đối với họ trên thế giới này. Khi giao tiếp với người khác, nói về những điều họ thích thường mang lại hiệu quả. Đối tượng trò chuyện của chúng ta thường không thực sự quan tâm đến chúng ta và các vấn đề của chúng ta. Họ quan tâm nhiều hơn đến bản thân mình, đến những mong muốn và lo lắng của họ.
Những người khéo léo trong giao tiếp biết cách khen ngợi nhiều và chỉ trích ít. Rất ít người trong thế giới này hoàn toàn lý trí, phần lớn đều mang theo những thành kiến, sự nghi ngờ, sợ hãi, ghen tỵ và kiêu ngạo. Không ai muốn thay đổi quan điểm của mình. Vì vậy, đừng dễ dàng chỉ ra lỗi lầm của người khác. Điều quan trọng nhất đối với con người không phải là đúng hay sai, mà là lòng tự trọng của họ có bị đe dọa hay không.
Trong lòng mỗi người đều có một nhu cầu cơ bản là cảm thấy mình quan trọng. Ai cũng nghĩ rằng mình giỏi hơn người khác ở một khía cạnh nào đó. Cách để bước vào lòng người là khiến họ biết rằng họ thực sự quan trọng, rằng họ thực sự giỏi giang ở một khía cạnh nào đó. Vậy làm thế nào để làm điều đó? Hãy khen ngợi họ.
Lời khen ngợi rất quan trọng, vì vậy nhiều người khi muốn bày tỏ ý kiến thường bắt đầu bằng lời khen, nhưng sau đó lại quen sử dụng từ “nhưng” để chuyển ý. Cách nói này làm giảm sự đáng kể của cả câu nói và cũng không giúp cải thiện vấn đề. Nếu thay từ “nhưng” bằng “và”, vấn đề sẽ dễ dàng được giải quyết hơn.
Khi đàm phán với người khác, hãy nhấn mạnh những điểm đồng ý và đừng quá tập trung vào những khác biệt ngay từ đầu. Hãy cố gắng để đối phương nói “có”, đừng để họ có cơ hội nói “không”. “Không” là một trong những rào cản khó vượt qua nhất. Một khi đã nói “không”, lòng tự trọng của con người sẽ buộc họ giữ vững quan điểm của mình. Những người giỏi giao tiếp luôn cố gắng để đối phương nói “có” ngay từ đầu, tạo nền tảng tâm lý tích cực và định hướng phản hồi theo chiều hướng tích cực.
Socrates, một trong những triết gia thông thái nhất mọi thời đại, đã làm cách nào để thuyết phục người khác? Phương pháp đối thoại Socrates do ông sáng tạo ra thực chất dựa trên chiến lược khiến đối phương nói “đúng”. Socrates thường sử dụng cách tiếp cận khéo léo khi giao tiếp, khiến đối phương phải gật đầu đồng ý. Sau đó, ông tiếp tục đưa ra hàng loạt câu hỏi liên tiếp làm đối phương không ngừng đồng ý, và cuối cùng người đối diện sẽ tự đưa ra kết luận hoàn toàn khác với quan điểm ban đầu.
Làm cho người khác cảm thấy họ cao quý, họ sẽ sẵn lòng giúp đỡ bạn. Không ai thích bị ép buộc. Con người thích cảm giác tự mình đưa ra quyết định. Mỗi hành động của con người thường có hai lý do: một cái cớ cao thượng và một động cơ thật sự. Nếu muốn thay đổi người khác, hãy giúp họ nghĩ ra một lý do cao quý hơn.
Dale Carnegie đã thực hành những nguyên tắc thành công suốt cuộc đời mình. Qua nhiều thời đại, việc nghiên cứu bản chất con người luôn là một chủ đề lớn chưa bao giờ dừng lại. Những lý luận liên quan đến con người rất phong phú và đa dạng. Trong cuộc sống bận rộn, chúng ta thường không nhận thức rõ hoàn cảnh của chính mình và diễn biến số phận. Chỉ khi thu nhỏ thước đo của thời gian, những đường nét của số phận mới dần hiện rõ trước mắt. Dale Carnegie có khả năng này.
